自2006年10月，法国施耐德电器公司宣布以61亿美元价格收购APC，并将与另一子公司梅兰日兰(MGE)之后，在2007年2月底开始两家公司的整合工作。终于，APC-MGE大中华区选择了其整合后100天这样一个特殊的时间，在全国渠道大会上向大家解开谜底。
解密并购整合细节
6月4日， APC-MGE渠道大会召开，面向200多位来自全国的合作伙伴，APC-MGE全球高级副总裁及大中华区总裁黎丽珍首次对外公开了APC-MGE最新的管理团队、发展战略、渠道和市场策略等等，给惴惴不安中的APC渠道商们吃了一颗定心丸。
公司并购向来都是相当棘手的事情，但是在黎丽珍看来似乎并非如此。仅仅用了100天的时间，APC-MGE就初步完成了包括人事行政部、市场部、物流和商务部、售后服务部门的整合工作，只有APC和MGE的销售团队和财务系统还是各自独立。
黎丽珍介绍说，“第二阶段的整合将是技术部门和售前支持部门，因为目前两个团队还不熟悉彼此的产品，要经过培训以后才进行整合。”对于生产和制造，因为两家公司的生产和制造中心遍布全球，因此将由APC-MGE生产和制造部门主管来主导进行。
APC-MGE还对产品线进行了初步的整合和梳理。在低功率段，因为MGE必须遵从欧洲的反托拉斯法，已经决定将10KVA以下的产品都全部卖掉，交易预计将在下月完成，这样以来，在低端产品线上，MGE就不会与APC有产品重合的部分;而在高端市场，MGE和APC本来重合度就不高，即使是功率相同的产品，其功能和使用的环境都是不同的，因此并没有太多需要整合的部分。惟一的变化是，MGE将其较低功率产品逐步向APC渠道商开放。
透露5年计划
黎丽珍还透露，APC-MGE已经制定了一个未来3年发展计划：“在今年，我们将保证一加一等于二，也就是说，我们的业务不受并购和整合的影响，保持正常的增长;2008年到2010年的三年，是我们重点发展的阶段。我们的最终的目标是一加一等于三，在销售和利润上都保持告诉的增长。”
据了解，为达到这样的目的，APC-MGE将在以下4个方面努力：首先是优化产品组合。APC-MGE将根据中国市场用户需求，选择最合适的技术，为客户提供最优化的产品组合，并保持业界最好的性价比;其次是优化渠道。APC-MGE将在渠道的数量、质量、渠道管理能力、渠道架构等方面大幅提高;在市场方面，APC-MGE将加强新品牌的宣传，提高新品牌的影响力，对终端客户形成巨大拉力;另外，APC-MGE将充分利用MGE的服务经验和力量，使APC-MGE在服务方面更具优势。
据相关研究数据表明，2006年，APC-MGE市场份额28.6%, 比第二名高出将近15个百分点，成为中国UPS市场遥遥领先者。但是黎丽珍还是低调地表示，“APC是IT用户的首选供应商，MGE是电力用户的首选供应商，两者强强联手后更是优势毕现，但是这并不意味着我们没有竞争。”
黎丽珍认为，在UPS行业，大者恒大，强者恒强的趋势越来越明显，而一些中小型的公司也会选择“抱团以生”，所以未来的竞争还充满诸多不确定性。但是可以肯定的是，竞争将更加激烈。
渠道仍是根本
“有人可能认为，MGE是以直接销售模式为主的公司，APC并入MGE以后，其原有的分销模式可能会因此发生变化，但是我要特别强调的是，APC原有的渠道销售的模式绝对不会改变。”面对台下的200多位合作伙伴，黎丽珍反复强调渠道合作伙伴对于APC-MGE的重要意义。而在随后的记者专访中，黎丽珍也表示，“在中国这样一个市场，单独依靠自己的团队做销售会非常辛苦，我们有很高的目标，而要达成目标，必须依靠渠道合作伙伴。”
因此，拓展渠道合作伙伴就成为APC-MGE的重中之重，而这个重任首先就落在了APC-MGE大中华区副总裁曹衡康肩上。2006年，APC在曹衡康的带领下取得了良好的业绩增长，其中在家用和分销产品上，年同比增长达到了33%。而APC渠道数量也由2006年第一季度的120余家家增加到170余家家，仅第四季度就增加渠道40余家家，单季销售贡献就达到数百万美元。
曹衡康认为，在核心城市，APC已经实现了较好的渠道覆盖，但是在3-4城市，还是目前非常薄弱的地方。“前50名的核心经销商，承担了很大的销量压力，随着销售目标的不断提高，核心代理所承受的压力将越来越大。”因此，3-4级城市的拓展是APC-MGE渠道发展的当务之急。
曹衡康提出的2007年渠道发展方向是，完成在大中型城市的渠道布局;渗透二三四级城市，进行市场的深度耕耘;在保证广泛代理商利益的同时，加强终端渠道的开发，提高用户覆盖面和影响力。到2007年底，渠道发展目标是新增300家渠道代理商。
据曹衡康介绍，对于3-4级城市的拓展， APC将组建专门的渠道拓展队伍，渗入到3-4级城市去发展代理商，并有专项资金来投入到3-4级市场。曹衡康说：“我们希望培养的是有最终用户开拓能力的增值型渠道伙伴，也就是那些有客户资源的代理商。”
正所谓“得渠道者得天下”，随着UPS行业竞争加剧，对优质渠道资源的争夺也变得非常激烈。APC-MGE如何赢得渠道的信任?曹衡康表示，对渠道而言，“授之以鱼不如授之以渔”。渠道商看重的不只是价格和折扣，而更看重厂商能否为他们提供一些增值服务，比如培训、帮助渠道成长等等;而且，厂商是否具有很强的市场控制和管理能力，也是渠道商很看重的因素。也就是说，一个厂商能维护良好的市场秩序，给渠道创造一个公平的竞争环境，才是最重要的。“还有就是品牌知名度和影响力以及服务能力，这些都是渠道们认可的价值，也是我们的优势。”
